Primăvara vine cu un fel de entuziasm contagios. Ziua se lungește, cafeaua se bea pe terasă și brusc fiecare om de afaceri vrea să meargă la trei conferințe, un training și o întâlnire de networking, toate în aceeași lună. Calendarul arată bine în prima seară, apoi, pe la mijlocul lui aprilie, se transformă într-un puzzle făcut din bucăți care nu se potrivesc. Dacă îți place să planifici și ai tendința să te entuziasmezi, mai jos sunt greșelile cele mai frecvente, cu soluții care cer mai ales răbdare.
Greșeala 1: te uiți la calendar abia când e deja plin
Evenimentele bune se umplu repede, iar cele care nu se umplu rareori merită timpul tău. Cine așteaptă să vadă cum merge vremea înainte să se înscrie ajunge cu locurile epuizate, cu hotelul plin și cu un bilet de tren la preț dublu. Nu e nicio tragedie, doar o lecție costisitoare.
Soluția e banală și de aceea funcționează: la începutul lunii februarie, ia un calendar pe care îl vezi în fiecare zi și notează, pe trei culori, ce e obligatoriu, ce e dorit și ce e doar curiozitate. Prima categorie rămâne pe loc orice s-ar întâmpla. A doua primește rezervări din timp. A treia se dă la schimb cu ce apare între timp.
Planifică și zilele moarte, adică cele de după. Dacă sâmbătă ai fost la un eveniment lung, luni nu e momentul pentru o negociere importantă. Corpul și mintea au nevoie de o zi de reglaj, iar un calendar care nu o știe produce, la scară mică, aceeași oboseală pe care vrei s-o eviți.
Un obicei bun: pune în fiecare lună câte o jumătate de zi liberă, fără niciun scop. Dacă apare ceva neprevăzut, o ai la dispoziție. Dacă nu apare, o transformi în timp pentru urmărit conversațiile de după evenimente, pe care toți le amână.
Greșeala 2: ai prea multe evenimente și prea puțin timp pentru fiecare
Tentația e mare. Fiecare invitație pare o oportunitate și fiecare refuz pare o ocazie ratată. Rezultatul sunt luni în care alergi între săli, ții minte jumătate din nume și nu mai ai energie pentru partea importantă a muncii tale. Un eveniment la care ești prezent doar cu trupul e, de fapt, un cost.
Gândește-te și la ce se întâmplă cu munca ta obișnuită în zilele în care lipsești. Clienții nu așteaptă, mesajele se adună, iar echipa are nevoie de cineva care să decidă. De multe ori, o zi lipsă din birou costă mai mult decât biletul de participare, iar socoteala asta nu o face aproape nimeni înainte de a se înscrie. Mai bine alegi trei evenimente pe trimestru și le tratezi serios: citești programul, te pregătești, îți faci o listă cu oamenii pe care vrei să-i cunoști. E mai puțin spectaculos, dar infinit mai eficient. Pentru cine vrea să vadă ce fel de întâlniri, cursuri și informații se adună într-un singur loc, Eurodeal Business Club reunește, după cum o spune chiar descrierea lui, networking, business și training, deci poți face o primă triere a domeniilor care te interesează.
Când te hotărăști, nu te lăsa condus de numele sălii sau de câți oameni sunt așteptați. Întreabă-te ce vei face cu informația primită și cine ar putea beneficia dacă ți-ai împărtăși notițele. Un eveniment care nu are răspuns la aceste două întrebări poate fi sărit fără regrete.
Dacă ai impresia că pierzi ceva, amintește-ți că în afaceri, ca și la bucătărie, nu mai mult înseamnă mai bine. O tocană din zece ingrediente poate fi bună, dar una din douăzeci e cel mai adesea un amestec.
Greșeala 3: mergi fără un obiectiv clar
Mulți intră într-o sală cu gândul că le va ieși ceva în cale. Uneori chiar le iese, dar mai des rămân la masa cu bufet, discută cu colegii pe care îi văd oricum în fiecare săptămână și pleacă cu o pungă de materiale pe care nu le citesc.
Înainte de fiecare eveniment, scrie pe un bilet trei rânduri: ce vreau să aflu, cu cine vreau să vorbesc, ce pot oferi eu. Nu trebuie să fie mari. Poate fi doar o întrebare tehnică, o prezentare a firmei tale făcută în douăzeci de secunde sau o promisiune de a trimite un material cuiva.
Obiectivul te ajută și să stai relaxat. Dacă știi ce urmărești, nu te mai simți obligat să cunoști pe toată lumea, iar o conversație bună, de zece minute, face mai mult decât cincisprezece strângeri de mână grăbite. În plus, oamenii simt când cineva e acolo cu un scop sincer și răspund pe măsură, deschis și fără prea multe ocolișuri.
Și o regulă practică: nu începe niciodată conversația cu ce vinzi. Începe cu o întrebare despre ce face celălalt și ascultă răspunsul până la capăt. Surpriza e că, de cele mai multe ori, vei afla chiar ce ai nevoie. Iar dacă discuția nu merge nicăieri, o încheii politicos după câteva minute și treci la următoarea, fără stânjeneală. Nimeni nu se supără când cineva spune sincer că a fost o plăcere și că vrea să mai salute și pe alții.
Greșeala 4: uiți ce se întâmplă după eveniment
Aici cad aproape toți. Ai o grămadă de cărți de vizită, contacte noi pe telefon și o listă de promisiuni făcute în treacăt, între două cafele. Apoi vine luni, cu emailuri și cu urgențe, iar peste o săptămână nu-ți mai amintești care dintre ei era omul cu ideea bună.
Soluția cea mai simplă: în aceeași seară sau a doua zi dimineață, scrie fiecărui contact un mesaj scurt, în care amintești un detaliu din discuție. Nu o frază de serie, ci un amănunt real: ce ai povestit despre drumul până acolo, despre un proiect, despre o cunoștință comună. Mesajul are efect doar când omul vede că ai ascultat.
Notează apoi, într-un tabel sau într-un caiet, ce ai promis și până când. Promisiunile mici, ținute la timp, construiesc mai multă încredere decât orice prezentare strălucită. Iar dacă ceva nu se mai poate face, spune-o sincer, cu două rânduri, nu cu tăcere.
Mai încearcă ceva: după fiecare eveniment, scrie în jurnalul tău trei lucruri învățate și un lucru pe care nu l-ai fi făcut din nou. Peste un an vei avea un material mai valoros decât multe cărți despre afaceri, pentru că e despre tine și despre oamenii cu care chiar lucrezi.
Greșeala 5: nu ții un calendar al evenimentelor care contează pentru tine
Cine caută la nimereală găsește la nimereală. Dacă te bazezi doar pe invitațiile care îți ajung pe email, vei vedea mereu aceleași nume, aceleași sloganuri și aceleași locuri. Cu o rutină mică, schimbi asta: o dată pe lună, caută ce se întâmplă în domeniul și în orașul tău și adaugă în calendar doar ce se potrivește obiectivelor tale.
Un loc bun de pornit este pagina cu evenimentele clubului, unde poți vedea ce se organizează și ce teme se discută, apoi decizi ce se potrivește priorităților tale. Nu o lua ca pe o listă de bifat. Alege două sau trei lucruri care îți vorbesc și lasă restul să treacă.
Notează pentru fiecare eveniment ales și data limită de înscriere, nu doar data evenimentului. E un detaliu mărunt care salvează multe nopți nedormite, când descoperi, cu o seară înainte, că înscrierile s-au închis de o săptămână. Mai pune o notă și cu costul total, inclusiv drumul și masa, ca să nu te trezești cu surprize la final de lună.
Invită, atunci când e cazul, un coleg sau un partener. Doi oameni văd mai multe, iar după eveniment aveți ce discuta. Și, între noi fie spus, e mai ușor să iei prima dată cuvântul când ai lângă tine pe cineva care te încurajează din ochi. Dacă mergi singur, caută la intrare un om la fel de nesigur ca tine. Sunt mai mulți decât crezi și, de obicei, sunt cei mai buni ascultători dintr-o sală.
Greșeala 6: aștepți rezultate imediate
Relațiile de afaceri se coc ca pâinea în cuptor: nu o poți grăbi scoțând-o mai devreme. Cine merge la două evenimente și apoi se plânge că nu a primit nicio ofertă nu a înțeles cum funcționează lucrurile. De obicei, trec luni de zile până când un contact făcut într-o sală devine o colaborare. Mai e și partea psihologică: cine se așteaptă la un răspuns în două zile ajunge să interpreteze orice tăcere drept refuz, deși, în realitate, omul de la celălalt capăt pur și simplu a avut o lună încărcată.
Ține, de aceea, o evidență simplă, nu a banilor veniți, ci a conversațiilor care continuă. Dacă după trei-patru luni ai cinci persoane cu care ești în legătură regulată, ai făcut deja o treabă bună. Restul vine, de obicei, pe drumul pe care nu l-ai prevăzut.
Răbdarea nu înseamnă pasivitate. Înseamnă să faci mici pași constanți: un mesaj de felicitare, o recomandare, un articol trimis la momentul potrivit. Fiecare gest, luat separat, pare nesemnificativ, dar împreună construiesc reputația.
Mâine, deschide calendarul și șterge din el tot ce nu poți justifica în două fraze. Alege trei evenimente care îți aduc ceva clar, notează pentru fiecare obiectivul și programează în aceeași zi cu evenimentul și momentul în care scrii mesajele de după. Dacă ți se pare puțin, e bine: un plan modest, dus până la capăt, face mai mult decât unul amplu, abandonat în mai.